Z górnej półki

Sprzedawanie produktów to zazwyczaj ostatnia rzecz, jaką chciałyby zajmować się stylistki. Sprzedaż kojarzy im się bowiem z namawianiem niezbyt przekonanych klientów do zapłacenia za produkty, które być może wcale nie są im potrzebne i natrętnym prezentowaniem oraz zachwalaniem kolejnych przedmiotów. Jest to dla nich zadanie zniechęcające, a niektóre uważają je wręcz za uwłaczające ich artystycznej duszy.

Takie stereotypowe wyobrażenie na temat sprzedaży ma niewiele wspólnego w rzeczywistością. Prawdą jest bowiem, że sprzedaż to pewien model współpracy, oparty na wyrażaniu potrzeb przez klienta i odpowiadaniu na nie przez sprzedawcę. Chodzi więc raczej o pomoc w rozwiązaniu problemów, wyeksponowaniu tego, czym klient chciałby się pochwalić czy pielęgnacji jego indywidualnych atutów. Sprzedając kosmetyki do stylizacji paznokci i pielęgnacji dłoni czy stóp możemy pomóc kobietom w poprawieniu ich wyglądu by czuły się piękniejsze i by na co dzień funkcjonowały w większym komforcie.

Gdy produkty, które chcemy sprzedawać, pochodzą z wyższej półki cenowej, stajemy przed nieco trudniejszym wyzwaniem. Nie wystarczy wówczas „bardziej się starać”, ale warto zastosować techniki, które zwiększą naszą skuteczność.

Sprzedawanie uchodzi za trudne zadanie, ponieważ kojarzy się z perswazją i narzucaniem się. Każdy z nas doświadczył z pewnością kontaktu ze sprzedawcą, od którego nie sposób się uwolnić i który w swoim przekonaniu wie lepiej, czego nam trzeba. Gdy okazuje się, że to my mielibyśmy przyjąć na siebie taką rolę, wzdragamy się na samą myśl o tym. Warto jednak zmienić perspektywę i pomyśleć, że sprzedaż produktów kosmetycznych wpisuje się raczej w polecanie klientkom tego, czego naprawdę bardzo potrzebują i jest w rzeczywistości odpowiedzią na ich oczekiwania. Stylistka oferująca produkty do pielęgnacji i zdobienia dzieli się czymś dobrym, opierając się przy tym na posiadanej wiedzy dotyczącej sposobów pielęgnacji dłoni i stóp. Może polecić na przykład olejek wzmacniający paznokcie bądź nawilżający skórki, dzięki któremu wykonana stylizacja będzie wyglądała pięknie przez dłuższy czas. Ma zatem szansę zaproponować klientce dodatkową korzyść. Jej zadanie jest zarazem nieco ułatwione, ponieważ doskonale zna potrzeby klientki.

Stylistki, obdarzone zmysłem artystycznym, są przeważnie bardzo otwarte na klienta i posiadają umiejętność empatycznego słuchania, co w sprzedaży jest na wagę złota, ponieważ stanowi fundament dla efektywnej współpracy. Jeśli pozwolisz klientce na opowiedzenie ci o jej problemach, będziesz mogła zaproponować jej skuteczne ich rozwiązanie w postaci kosmetyku, który salon posiada w ofercie detalicznej. W ten sposób masz szansę nie tylko sprzedać dany produkt, ale także zyskać w oczach klientki. Jeśli kosmetyk dobrze spełni swoje zadanie, odwdzięczy ci się lojalnością.

W skutecznym prowadzeniu sprzedaży niezwykle pomocna jest silna motywacja. Jeśli chcesz coś osiągnąć, powinnaś stale o tym pamiętać i wizualizować to sobie. Chcesz zarobić na wakacyjne wojaże? Powieś w salonie zdjęcia miejsc, które chcesz odwiedzić – dzięki nim będziesz pamiętać o tym, by nie puścić klientki do domu bez sprzedania jej kosmetyku! Pomyśl o tym jak zwizualizować swój cel – możesz znaleźć odpowiednią grafikę lub zdjęcie i ustawić je w swoim telefonie, by często na nie zerkać. Każda wizyta klientki, której finałem będzie udana transakcja, przybliża cię o krok do realizacji twojego celu. Nie daj się zwieść myśleniu, że sprzedając drobiazgi nie zarobisz wiele. To, co małe, z reguły szybko się kończy i twoja klientka wkrótce wróci do ciebie po kolejny kosmetyk – a może będzie chciała kupić ich od razu kilka by zrobić sobie zapasy? Drugą rzeczą, o której nie powinnaś zapominać jest to, że nawet jeśli klientka powie ci, że nie jest zainteresowana, może zmienić zdanie przy kolejnej wizycie, dlatego też nigdy nie należy rezygnować z proponowania produktów.

Decydując się na uruchomienie sprzedaży detalicznej w salonie nie pozwól sobie na półśrodki. Mała gablotka ukryta w kącie salonu nie zachęci twoich klientek do kupna kosmetyków. Co więcej, będą one zastanawiały się raczej czy ktoś w ogóle coś u ciebie kupuje. Zainwestuj w profesjonalną, przyciągającą wzrok witrynę, która już z daleka będzie informować o tym, co można u ciebie nabyć. Gdy klienci zobaczą, że dokonałaś sporej inwestycji we właściwe wyeksponowanie produktów, które chcesz sprzedawać, zrozumieją, że traktujesz to przedsięwzięcie bardzo poważnie i pomyślą, że na pewno masz im do zaoferowania coś wartościowego. Będzie to także oznaką dobrej sytuacji twojego salonu, co będzie stanowić dodatkową zachętę do dokonywania u ciebie zakupów kosmetycznych.

Produkty, które będą oferowane na sprzedaż, powinny być łatwo dostępne, by klientki mogły wziąć je do ręki i z bliska obejrzeć. Zauważ, że w większości dużych drogerii stosuje się właśnie taką taktykę – klient może swobodnie obejrzeć kosmetyk i często również go wypróbować dzięki udostępnionym próbkom. Ty możesz pójść o krok dalej i w cenie zabiegu zaoferować bez dodatkowych opłat pierwszy egzemplarz produktu, by klientka mogła się z nim zaznajomić i zorientować czy spełnia on jej oczekiwania. Taki gest z pewnością zostanie ciepło przyjęty przez klientki, a jeśli produkt przypadnie ich do gustu, możesz być pewna, że przy następnej wizycie zakupią go u ciebie. Aby wyrównać swoje koszty możesz nie oferować przy tym żadnych zniżek na dany zabieg.

Kreuj w salonie atmosferę sprzyjającą sprzedaży – już na wejściu recepcjonistka może napomknąć klientce o obowiązującej w danym dniu promocji na produkty jednej z marek. Jeśli stylistka będzie uważnie słuchać klientki podczas zabiegu oraz zanotuje sobie obszary wymagającej poprawy, dopasowanie odpowiedniego produktu nie będzie stanowić już wielkiego problemu. Będzie można nawet scedować je na recepcjonistkę, która przekaże klientce produkt z informacją, iż to ty poleciłaś go specjalnie dla niej. Pozwoli to na znaczną oszczędność czasu, ponieważ stylistka nie będzie musiała odrywać się od swoich zajęć by sfinalizować transakcję. Recepcjonistka może zaś krótko nawiązać do występującego u ciebie problemu i zapewnić, że dany kosmetyk jest doskonałą odpowiedzią na dany problem.

Postaraj się przygotować sobie grunt pod sprzedaż. W tym celu musisz umiejętnie wykreować odpowiednie nastawienie klientki – porozmawiaj z nią o bieżących wydarzeniach, zapytaj co u niej słychać i jak sprawdził się kosmetyk, który ostatnio jej poleciłaś. Zadawaj pytania, na które uzyskasz pozytywną odpowiedź, by nastawić klientkę na „tak”. Przez całą jej wizytę buduj dialog, który będzie dla niej komfortowy i pozytywny, wprowadzając ją w dobry nastrój i na koniec zachęcając do wypróbowania nowości bądź zakupienia kosmetyku dopasowanego do jej potrzeb. Dostosuj swój sposób zachowania do oczekiwań klientki – jeśli jest ona pełna emocji przed ważną imprezą, wczuj się w jej nastrój i podtrzymuj go, a jeżeli potrzebuje wyciszenia po tygodniu wypełnionym pośpiechem i gonitwą, zapewnij jej atmosferę relaksu i spokojną, wyciszającą rozmowę. Pamiętaj, że nie na każdego działa postawa „wulkanu energii” – obserwuj swoją klientkę i działaj w sposób empatyczny, a wówczas możesz spodziewać się, że na twoją propozycję sprzedażową odpowie ona pozytywnie. Ważne jest, by klientka nabrała przekonania, iż rozumiesz jej potrzeby i wiedziała, że może ci zaufać.

‍