Efektywnie i z zyskiem

‍

Jak powinna wyglądać oferta twojego salonu i jakie usługi powinnaś oferować by działać z maksymalną efektywnością? Przyjrzyj się poszczególnym aspektom swojej działalności i dokonaj analizy etapów wyceny i planowania oraz zastanów się, co jeszcze możesz zrobić by twoi klienci byli jeszcze bardziej zadowoleni z tego, co im proponujesz.

Czy zastanawiałaś się kiedyś, co decyduje o tym, czy klient będzie zadowolony z usługi stylizacji? Czy będzie to wygląd, czy trwałość stylizacji? A może klient jest gotowy wybaczyć sporadyczne niedociągnięcia, jeśli tylko czuje się idealnie obsłużony? Czy zwraca uwagę na jakość produktów? Czy pyta o to, z jakimi producentami współpracuje Twój salon i ogląda wiszące na ścianach certyfikaty z przebytych szkoleń? Jeśli miałabyś wskazać jedną rzecz, która decyduje o powodzeniu usługi stylizacji paznokci — co by to było? Czy byłaby to jakość wykorzystywanych produktów, bezbłędna, wykonywana krok po kroku procedura, czy też stosunek wartości wykonywanej usługi do ceny, którą płaci klient? A jak zdefiniowałabyś sukces z punktu widzenia salonu? Czy najważniejsze są duże zyski, satysfakcja gości, czy powtarzalne wizyty? Jeśli nie będziesz w stanie wskazać jednej rzeczy, to nie będziesz w tym odosobniona. Nie ulega wątpliwości, że zaoferowanie klientom usługi, która zrobi na nich duże wrażenie i przyniesie większe zyski, będzie wymagało przemyślenia wielu kwestii. Zebraliśmy dla was wskazówki dotyczące sprawdzonego wachlarza usług, które mogą pomóc ci w osiągnięciu sukcesu.

Pieniądze mają znaczenie

Ustalenie optymalnego poziomu cen dla oferowanych usług nie jest łatwą sztuką. W swoich kalkulacjach musisz uwzględnić osiągnięcie wystarczającego zysku oraz relację ceny do oferowanej jakości usługi.

Rozważając kwestię zysku, musisz najpierw zwrócić uwagę na koszty związane z wykonywaniem danego zabiegu. Zaliczymy do nich wydatki na produkty (przykładowo: patyczki z drzewa pomarańczowego, bloki, pilniki, płyny do usuwania skórek i lakieru), ale także pozostałe koszty stałe (koszty wynagrodzenia za pracę i funkcjonowania salonu — w tym czynszu, elektryczności, wody i gazu).

Niektórzy producenci udostępniają informacje o kosztach produktów zużywanych do poszczególnych usług. Jest to duża pomoc, ale jeśli takie dane nie są dostępne, to możesz sama zmierzyć ilość produktu wykorzystywanego przez stylistki na wykonanie każdej z usług. W celu uzyskania pełnej informacji o kosztach musisz dodać wszystkie elementy, które składają się na koszty stałe. Weź pod uwagę koszty marketingu, wynagrodzeń, czynszu i opłat za media, a także wydatki operacyjne. Po ustaleniu wysokości kosztów stałych, możesz przystąpić do określenia takich cen dla swoich usług, które pozwolą ci wyjść na plus. W kolejnym kroku zastanów się, jaki poziom zysku będzie dla ciebie satysfakcjonujący. Jeśli chcesz osiągnąć typową dla salonów stylizacji paznokci marżę, która kształtuje się na poziomie 50%, to musisz wartość kosztów stałych pomnożyć przez 2. Oczywiście musisz jeszcze wyliczone kwoty odnieść do tego, ile będą skłonni za twoje usługi zapłacić klienci. Weź również pod uwagę uwarunkowania lokalnego rynku, jakie są stawki podobnych usług oferowanych w okolicy oraz na obsługę jakich klientów się nastawiasz. Cennych informacji dostarcza znajomość charakterystyki demograficznej twoich klientów (gdzie i jakich zakupów dokonują, jakimi dysponują przychodami i jakie są ich nawyki zakupowe). Oferowanie najwyższej jakości usług będzie uzasadniało pobieranie wyższych stawek. Przyjęta strategia cenowa zależeć powinna również od obranego kierunku rozwoju przedsiębiorstwa. Jeśli zależy ci na rozwoju firmy to oprócz pokrycia kosztów i wypracowania zysków musisz również odłożyć środki na inwestycje. Kiedy uwzględnisz już wszystkie aspekty wróć do definiowania cen usług z twojej oferty.

Dodatkowe punkty

Żeby odnieść sukces, postaw swoich klientów w centrum wszystkich działań. Przy analizie kosztów, pracochłonności i rezultatów należy być precyzyjnym i elastycznym. Jednak chcąc zwrócić czyjąś uwagę na oferowaną usługę pomyśleć trzeba o tym, co się sprzedaje. Nie skupiaj się na tych 10 czy 15 minutach trwania masażu, ale na tym by w atrakcyjny sposób opisać usługę - np. „Wyjątkowy pedicure dyniowy z cukrowym peelingiem i 10-minutowym masażem stóp za 200 złotych”. Wykorzystaj informacje od pracowników, którzy powiedzą ci o jakie usługi, których nie masz w ofercie, pytają klienci. Myśląc o nowej ofercie sprawdź czy jest może jakiś nowy fascynujący produkt, którego lubią używać twoi pracownicy i który chcieliby promować. Ważne jest by przy wprowadzaniu produktów pracownicy otrzymali gruntowne szkolenie zarówno z samej procedury, jak również z produktów, które są w niej wykorzystywane. Pozyskana przez nich wiedza będzie atutem, który przekona niejednego klienta do skorzystania z Waszych usług. Zadbaj o to, by ich pewność siebie budowała w klientach przekonanie, że wybrana usługa to Wasz flagowy produkt, który nie ma przed Wami żadnych tajemnic.

Oczekiwania klientów nie mogą być spełniane kosztem pracowników, ponieważ zrodzi to w nich frustrację i może negatywnie wpłynąć na wrażenia tych pierwszych. Jeśli klient oczekuje czegoś więcej - na przykład dłuższej usługi, musi więcej zapłacić, a pracownik powinien mieć dzięki temu większy zysk.

Czas to pieniądz

Wszyscy to wiemy, prawda? Ale czy ustalając czas potrzebny na wykonanie poszczególnych usług, pomyślałaś o wszystkim?

Tak, czas to pieniądz i podobnie jak w przypadku określania cen, należy uwzględnić kilka czynników ustalając ilość czasu potrzebną na wykonanie każdego zabiegu. Po pierwsze pamiętaj, że klientki nie zawsze chcą spędzić w twoim salonie całe popołudnie. Zabiegi powinny być wykonywane w takim czasie, by ich jakość nie była zagrożona, ale z drugiej strony klientki nie powinny zdążyć się nimi znudzić. Doświadczona stylistka z łatwością oceni czy klientka przyszła do salonu w nadziei na dłuższy relaks, czy chce po prostu załatwić sprawę i jak najszybciej wyjść. Przykładowo, wykonanie manicure nie powinno trwać dłużej niż 40 minut, a pedicure - dłużej niż 45 minut. Oczywiste jest przy tym, że indywidualne potrzeby klientek a także stan ich dłoni i stóp przekładają się na czasochłonność zabiegów. Jeśli jednak klientka się spieszy i chce, by np. masaż wykonywany przy okazji tych zabiegów został skrócony do minimum, wysłuchaj jej. Prawdą jest, że czas trwania zabiegu ma spory wpływ na jego cenę, dlatego też dobrym pomysłem jest próbne wykonanie nowych zabiegów na zespole salonu, by można było się przekonać, ile czasu będzie trzeba na nie przeznaczyć i ile w związku z tym powinny kosztować. Znając ceny rynkowe poszczególnych usług możesz wyliczyć średnią stawkę za minutę i wykorzystać ją do ustalenia cen. Przy ustalaniu czasu potrzebnego do wykonania usługi powinnaś przewidywać różne okoliczności oraz uwzględnić czynności wykonywane między zabiegami, które wpłyną na wrażenia klientów oczekujących na swoją kolej. Mowa tu oczywiście o dezynfekcji. Jeśli klienci zobaczą, że czas między zabiegami poświęcony jest na gruntowne przygotowanie stanowiska dla nowego klienta, z pewnością to docenią i chętnie zapłacą więcej za swój spokój i swoje bezpieczeństwo. Nie rezygnuj ze starannej dezynfekcji i nie idź na skróty, ponieważ w długim okresie nie przyniesie Ci to żadnego zysku. W tej branży bezpieczeństwo i zdrowie twoich klientów znajdują się bezsprzecznie na pierwszym miejscu.

Dokonaj analizy ruchu w salonie - w których godzinach jest on największy? Czy w porze przerwy obiadowej w pobliskim biurowcu przychodzą do Ciebie pracownice działających tam firm? Być może powinnaś zastanowić się nad zwiększeniem liczby stylistek na ten czas by uniknąć kolejek lub rezygnacji klientek z usług, na które do Ciebie wpadły? Monitoruj zwyczaje swoich klientek i obserwuj trendy, abyś to ty mogła zaskoczyć klientki swoim przygotowaniem. Zastanów się też, czy chcesz konkurować z innymi salonami krótkim czasem wykonania usług, czy też wolisz wyróżniać się poziomem jakości.

Umiejętności budzące szacunek

Decydując się na stworzenie nowej usługi musisz ukształtować ją tak by przyniosła ona korzyść zarówno klientom, jak i Tobie. Dobrym pomysłem mogą być usługi organiczne, w których główny nacisk będzie położony na dobór naturalnych kosmetyków. W trakcie wykonywania zabiegu informuj klientów o właściwościach stosowanych preparatów i korzyściach płynących z unikania szkodliwych substancji takich jak formaldehyd, toluen, ftalan dibutylu czy kamfora. Włącz do usługi kosmetyki oparte na popularnych aktualnie na rynku składnikach — może to być masło shea, olejki z pestek winogron czy słodkich migdałów. Nowa usługa powinna być świadczona każdorazowo w ten sam sposób przez wszystkie stylistki — niezbędne będzie zatem solidne ich przeszkolenie. Dobrym pomysłem jest wypracowanie powtarzalnego schematu dla wszystkich usług, dzięki czemu poszczególne etapy, np. namaczanie, piłowanie, złuszczanie martwego naskórka, przycinanie, nawilżanie, czyszczenie, suszenie, polerowanie będą u każdej stylistki trwać tyle samo. Zapewni to sprawność funkcjonowania salonu i pozwoli planować dzienną liczbę zabiegów.